L’évaluation de la patientèle

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L’évaluation de la patientèle

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L’évaluation de la patientèle est nécessaire lors de la signature d’un contrat de présentation à la patientèle. Etant l’objet même de contrat, il convient de déterminer le plus fidèlement possible sa valeur.

On fonde cette évaluation sur deux types d’éléments : les éléments incorporels et les éléments corporels.

  • Médecin généraliste et urgentiste
  • Chirurgien-dentiste
  • Sage-femme
  • Infirmier
  • Masseur-kinésithérapeute
  • Autres paramédicaux
  • Médecin spécialiste
Auteur : Estelle Harl, Juriste / MAJ : 25/01/2017

Évaluation des éléments corporels

Le droit au bail
La clientèle est très attachée à un lieu géographique. Il est donc essentiel de pouvoir s’installer dans le même local lorsque que l’on reprend la clientèle d’un confrère.
Si le médecin qui se retire est propriétaire des locaux,  il pourra les vendre à son successeur ou lui consentir un bail professionnel.
Dans ce cas, le repreneur doit négocier au mieux le bail :

  • le bail doit être cessible,
  • le bail doit être d’une durée assez longue pour permettre de fidéliser la clientèle,
  • le local doit pouvoir faire l’objet d’une sous-location,
  • le nouveau médecin doit avoir la possibilité de s’associer.

Il faut donc anticiper l’évolution de son mode d’exercice.
Si le cédant est locataire, il doit s’assurer que son bail est cessible. A défaut il devra obtenir l’accord formel et écrit du propriétaire du local.
Le successeur doit être vigilant sur les termes du bail. Si celui-ci vient à expiration au moment de la cession, il faut se mettre immédiatement en relation avec le propriétaire pour connaître ses intentions quant aux conditions de renouvellement du bail.

Le matériel professionnel
Il est en principe évalué de gré à gré, en tenant compte de la date d’acquisition, de la valeur marchande ou de la valeur de remplacement du matériel.
Il est également possible de se rapprocher des fournisseurs pour connaître le prix d’occasion du matériel.
Si le matériel est complètement amorti, on peut se référer à sa valeur vénale, s’il est en cours d’amortissement on se réfère à sa valeur nette comptable (sachant que l’amortissement pourra être repris par le repreneur.)
La liste du matériel ainsi cédé doit être annexée à l’acte de cession.

Évaluation des éléments incorporels

La clientèle constitue l’élément incorporel principal du cabinet.
Il n'existe aucune règle d'évaluation  impérative en la matière. Avec les changements liés à la démographie médicale, les usages qui avaient pu jusqu’alors s’appliquer ne trouvent plus lieu d’être.
Ceux-ci voulaient que le montant de la cession du droit de présentation à la clientèle représente 50% du chiffre d’affaires moyen des 3 dernières années.
Désormais l’évaluation est plus de 30% de ce chiffre d’affaires, voire inférieur.
Il s’agit donc pour les deux professionnels de santé de négocier le montant de la cession en se fondant sur la base des usages susmentionnés.
A partir de là, il faudra tenir compte de nombreux éléments tels que :

  • les possibilités d’accroissement du cabinet,
  • la valeur locative,
  • la situation rurale ou urbaine,
  • la démographie locale,
  • la personnalité du médecin cédant,
  • l’engagement de ne pas se réinstaller pour le cédant,
  • la possibilité d’exercer les actes techniques dans une clinique.

Ces différents éléments pourront affecter le montant fixé par les usages en entraînant des abattements correctifs.